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行业资讯

李学财卖鸡蛋有高招 让老婆住进大别墅

时间:2019-03-02来源:本站浏览次数:64

  傍晚时分的一阵急雨,让这个叫李学财的人紧张起来,他匆匆忙忙赶往一座山坳。

  李学财:老蔡呢,他开车先上去了是吧。

  抵达目的地之后,雨已经停了,李学财带着员工步行上山。原来,让李学财放心不下的是这些土鸡。

  李学财:刚才下了一场大雨,然后因为大家旧的鸡舍会漏雨,天气预报说明天后天还有大雨,所以今天晚上要赶快把这栋鸡舍搬掉,搬到新盖的鸡舍去。

  记者王丽红:如果搬不完会有影响吗?

  李学财:鸡怕雨,怕水,要是淋湿了,可能会感冒,然后也影响生蛋,一天如果少生一千个鸡蛋的话,大家会损失四千块钱,因为一个鸡蛋大家能卖四块钱。

  记者王丽红:一个鸡蛋能卖四块钱?

  李学财:对,一个鸡蛋能卖四块钱。

  李学财说,这些土鸡个个都是功臣,千万不能让它们淋雨。半个小时后,这些土鸡出现在了新的鸡舍,一阵喧闹过后,它们开始享受在新家的第一个夜晚。

  李学财有四个养殖基地,土鸡存栏量10万多只。对于这些土鸡来说,镜头,显然是个不速之客。正是这些土鸡下的蛋一年给李学财带来三千多万的销售额,现在,每天至少有4万枚鸡蛋从这里运出,全部实现零库存。然而,如果回到三年前,眼前的一切都是李学财无法想象的。

  李学财的妻子何桂华是一位老师,每年的结婚纪念日,夫妻俩都要合影留念。然而,到2011年,两个人拍下第16张照片的候,一家人还过着从一个出租屋到另一个出租屋的日子,有一句话何桂华不知道说了多少遍。

  李学财的妻子何桂华:我说房子是不是考虑一下,做了这么多年没有地方住,天天搬来搬去的,搬得我都很有经验了,我说现在可以开搬家企业了。

  不过,也正是在2011年,李学财的故事有了戏剧性的转折。这一年,他买下了这栋别墅。也是在这一年,李学财把原来只能卖五六块钱一斤的鸡蛋打造成了一个品牌,一枚鸡蛋最便宜两块五,最贵卖到四块钱,财富增长速度从此一路狂奔。那么,在充满戏剧性转折的2011年,李学财究竟悟出了什么赚钱之道?他又是如何靠鸡蛋实现事业和生活的双重逆袭呢?

  李学财出生在一个普通的农民家庭,初中毕业后就下地干起了农活,别人种田都盼着天气好,出太阳,李学财却天天都在盼下雨。

  李学财:我每天躺在床上,早上6点天一亮,我就在看今天到底是下雨还是出太阳,要是下雨的话,我就睡得心安理得,要是出太阳的话,我想今天糟糕了,又要下地干活了,这个太苦了,这个不是我要的东西。我总是有想法,我要进城,我要做生意,我要出人头地。

  李学财把创业当成了改变命运的唯一方式。靠种地攒了几万块钱之后,他开始养种鸭,卖鸭苗,李学财不满足于做一个小打小闹的养殖户,他想办一个大企业,做一个大老板。

  李学财:我的想法是我要做大做强,我要做企业,做成大型的农业企业,我总是嫌规模不够大,总是嫌做得不够好,所以我把全部的资金都投到了生产上。

  李学财用滚雪球的方式不断扩大规模,为了容纳更多的鸭苗,种鸭场经常要从一个地方搬到另一个地方,鸭子住在哪里,李学财就带着妻子搬到哪里。2002年,结婚六年,一家人还住在身后的房子里,隔壁就是鸭苗的孵化间,但李学财相信,自己很快就能让妻子住进别墅。

  李学财:我老婆问过我,她说买个商品房也行,我说不行,那不是我要的。我说我要住的就是别墅,我要给你买的就是别墅。

  李学财的妻子何桂华:他既然这么说,大家就支撑他,他男人干一点事业,很不容易的,他有这个想法,有这个上进心,其实我已经很开心了。

  何桂华满心欢喜地等待着李学财实现自己的承诺,但结果却让她非常失望。

  到2006年,李学财经过十几年的打拼,终于把种鸭数量扩大到了两万多只,这个规模当时在全县都是数一数二。这时的李学财已经完全有能力在县城买套房子,让家人安定下来。然而,就在这年的5月份,李学财却做出了一个惊人的举动,他把种鸭场转让给了别人!并带着300多万的转让费,和家人住进了县城的一间出租屋。干了十几年的鸭苗生意,李学财怎么说不干就不干了呢?

  李学财:我心里是有数的,这个生意是做大,做不强的。我就是将来发展到哪怕20万只种鸭的时候,迟早有一天也是亏损得一塌糊涂,或者说规模越大,亏得越多。

  事实上,李学财很早就发现,自己的鸭苗数量虽然越来越多,但和同行相比却没有任何竞争优势。行情好所有人都能卖5块钱一只,差的时候也都只能卖几毛钱一只,遇到行情不好,规模越大,赔得越多。李学财想过发展产业链,把鸭苗养成商品鸭,再进行深加工,却又没有那么多的资金。琢磨来琢磨去,李学财决定换个行当,做一种能掌握定价权的产品。

  李学财:我发现一个问题,当一个商品是市场上如果有品牌的时候,那市场上的价格就不是别人多少钱,你也多少钱,而是有定价权。所以我就决定,将来我再从事的行业,再生产的产品,我一定要有品牌。

  李学财自以为悟出了赚钱之道,他决定先用手中的钱二次创业,然后再给妻子买房子,但他没有料到,接下来的五年,他搭进去了全部积蓄300多万,却根本没挣到钱,还连累一家人过上了从一个出租屋到另一个出租屋的漂泊生活。

  2007年,追求品牌的李学财走进了这座山坳,他的到来让这里喧闹起来。

  李学财:你看大家这个鸡都是养在森林里面,在草丛当中,在芦苇丛当中,这里还有天然的山泉水喝,你看大家的天是蓝的,树是绿的,大家的工人说这是给鸡盖的别墅。

  李学财告诉记者,他在重新选择项目的时候做了很多市场调查,发现很多城里人会专门托人到农民家中去收土鸡蛋,但现在的农村人口越来越少,只有零零散散几只土鸡,根本收不到几个土鸡蛋,李学财觉得城里人的需求正是自己赚钱的机会。而且和土鸡、生猪等活禽相比,鸡蛋不需要加工,更容易大规模生产,这一切都坚定了他打造品牌土鸡蛋的信心。

  李学财:对于农产品应该说一般的消费者都是外行的,那外行的他只能认品牌,认商标,那品牌是靠什么来的,是靠品质来的,我只要把鸡蛋的品质做到,把数量、生产规模做上去,销售肯定就不成问题了,认识我的,不认识我的,吃到我的鸡蛋好了,自然而然就会口口相传。

  李学财觉得要做品牌,品质是最重要的。这些在南方少有种植的玉米都是李学财自己种的,为的就是让鸡吃的放心,生出好的鸡蛋!到2008年,他终于生产出了自己满意的鸡蛋。采访时,李学财特意煮了两个鸡蛋,这个是他自己的,这个是从市场买的,她要记者瞧瞧这里面有什么不同。

  李学财:这个是大家的鸡蛋,这个是农贸市场买的土鸡蛋,你看,一个是蛋黄颜色的深浅不同,比较红,比较黄,另一个大家的蛋黄的比例要比它大一点。

  李学财说,就在2008年,他看着鸡蛋蛋黄饱满,对销售前景充满了自信。李学财给鸡蛋注册了商标,定价两块五一枚,还组建了一支销售团队,向三明、福州、厦门等地的超市铺货。在李学财看来,一切准备就绪,就等着开门红的好消息。然而现实却是,卖不出去的鸡蛋很快堆满了仓库,有的甚至放坏了只能白白倒掉。

  李学财的企业员工刘丽萍:蛋本身是有成本的,把那么多蛋一车一车的倒掉,再加上自己的销售任务又完不成,当然压力很大了。

  李学财:人家农村的养10只鸡,20只鸡,怎么城里面都托七大姑八大姨来帮助收购,我的怎么就没人找我?我就觉得奇怪了,我的品质跟他一样,生产方式也是一样的,我就非常不理解。

  自己的鸡蛋这么好,怎么买的人却不多呢?为了找到原因,李学财带着销售团队在超市做了很多市场调查,询问消费者为什么不买自己的鸡蛋。

  李学财:我说你为什么不买我这个鸡蛋?他说你这个是真的吗?这个是好的吗?我说如果是真的呢?如果是真的两块五不贵,可以接受,但是你不是真的,我不相信,没有办法,所以大家做了很多的调查,所有的导购,所有的业务人员反馈回来的信息就是消费者对大家不了解,不相信。

  这时候,李学财放眼一看,市面上各种包装的鸡蛋都打着放养、绿色、健康等口号宣传,不怪消费者不相信,只怪同质化竞争太激烈。李学财感到两眼摸黑:到底怎么样才能找到打开市场的突破口呢?

  这里是沙县的一个幼儿园。2009年,很长的一段时间里,每天下午五点左右,李学财总会准时地出现在幼儿园门口,等着给接孩子的家长送鸡蛋。李学财知道,很多人都会为了孩子到农村去找土鸡蛋,他想通过送鸡蛋的方式把这些人培养成自己的客户,可很多家长的反应却出乎他的意料。

  李学财:他说你怎么这么多土鸡蛋?他说哪有这么多?我在农村收的时候,我一个月交待人家整个村收过去,也收不到100个蛋。

  李学财的妻子何桂华:他说你们有办法把这么好品质的鸡蛋做这么大批量的,不可能做那么好,他们就一直不相信。

  2010年,山坳里依然喧闹,但李学财已经全然没有了当初的自信。鸡蛋还在不断地从鸡舍运出,但有近七成只能按照几块钱一斤的价格贱卖到农贸市场,卖鸡蛋的钱有时候连员工的工资都不够发,妻子盼了16年的房子也彻底没了着落。

  然而,这时的很多人,包括李学财都没有料到,不久之后,他会上演一出事业和生活的双重逆袭,不仅让妻子住进了别墅,而且只用三年时间就实现了打造土鸡蛋品牌的梦想,年销售额3000多万。

  这是李学财2011年在福州参加一个总裁培训班时的照片,这次的学习让他意识到了自己创业以来一直在犯的一个错。

  李学财:我十几年从养鸭到养鸡,我只是会搞农业生产,我根本就是无知,只是听说过品牌品牌,可是什么叫品牌,什么叫渠道,我是一点概念都没有,脑袋是空白的,那老师告诉我任何一个产品是要做营销,做策划,做广告的。

  通过学习,李学财恍然大悟:酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返,无论是街边的小吃店,还是商场里的专柜产品,一个叫得响、受欢迎的品牌需要好的品质,同时需要高明的营销。那么接下来,李学财将为自己的鸡蛋使出什么样的营销妙招呢?

  2011年,李学财把每个鸡蛋的出生日期喷在蛋壳上,这个决定一出,立马遭到了企业上下的一致反对。2011年,整个福建市场还很少见到每个都印着出生日期的鸡蛋品牌,因为这对销售速度是极大的挑战。然而,李学财要的就是这种差异化:同行们都宣传自己的鸡蛋绿色健康口感好,而他给自己的鸡蛋找的卖点就是出生日期透明化。

  李学财:他看到有机的,看到绿色的看得太多了,那我换一个方式,告诉人家我的鸡蛋从管理的角度,从鸡生下来那一刻就打上当天的日期,你买回家五天就是五天,八天就是八天,不假,骗不了人。

  卖点是找到了,但如何才能快速地把这个卖点传播出去呢?李学财决定想一句广告词。

  李学财:我就在想我怎么用一种方法,想到一个广告词,一个朗朗上口的广告词,又简单,七个字,八个字,让人家一说就听得懂是什么意思,而且还会主动地为我地鸡蛋去做传播。

  七八个字,要突出卖点,还要朗朗上口,易于传播,这还真不是件容易的事!李学财是白天想,晚上想,吃饭想,睡觉的时候还在想!

  李学财:有时候晚上睡觉的时候翻过来,翻过去,我老婆不知道我干嘛,你怎么一个晚上不睡觉她问我,我说我在想东西不要打断我。

  李学财的妻子何桂华:躺在床上睡不着,天天翻过来翻过去,我说你干嘛睡不着觉,我在想那个广告词,要用什么比较好。

  想了大半个月,终于,一句七个字的广告词新鲜出炉了!

  个个都有出生证,李学财把这七个字印到了货车以及包装上面,还贷款400万向沙县、三明、福州等地的交通广播、楼宇电梯等媒体投放了广告,很快,不少经销商主动提出想要代理李学财的鸡蛋。

  鸡蛋经销商郭喜超:很多顾客到大家这边来问,我要那种有出生证的鸡蛋,它上面有打出生证的鸡蛋,大家做鸡蛋销售的,鸡蛋的品质要看一下,这个鸡蛋真的比其它的鸡蛋要好一点,大家就决定代理这个鸡蛋。

  农业局局长:个个都有出生证是他让消费者家喻户晓的一个口号。

  一句广告词让很多人记住了李学财的鸡蛋品牌,此时,李学财卖鸡蛋的灵感还在持续发酵。

  沙县县城的一个酒店里,一对年轻的夫妻正在为他们的宝贝,操办着一场热热闹闹的满月酒。

  消费者:里面很多钱,都是红的,红包是红的,钱也是红的,是不是,谢谢。

  消费者:红蛋。

  记者王丽红:红蛋。

  消费者:以前有染红颜色,以前鸡蛋有染红颜色,现在就没染了,就用这个装。

  孩子满月要给亲朋好友送鸡蛋,这是很多地方的习俗。传统的办法是把蛋壳染成红色,或者在上面贴上红纸。李学财用一个简单的包装省去了麻烦,同时留住了美好的寓意。

  从个个都有出生证,再到喜蛋,李学财一边用各种营销方法拓展市场,一边完善销售渠道。

  李学财:后面我就研究渠道,我发现所有的产品都是有足够大的渠道,你看矿泉水也好,食品也好,什么产品它都是有足够多的渠道。

  像这样的专卖店,李学财在三年之内开了12家,把鸡蛋卖进了福建省内的80多家超市,并在去年正式启动了电子商务。车上的这些包裹马上就要发往全国各地。李学财说,他的包装非常结实,用力摔里面的鸡蛋也不会碎。

  李学财:你可以试试看,用力砸。

  记者王丽红:摔倒地上。

  李学财:没关系的,你砸。

  记者王丽红:用力砸了。

  李学财:用力,好。

  记者王丽红:这样没事吧?

  李学财:没事,打开。

  李学财说,为了研究这个包装,他没少下工夫,结果真的会像他说的那样没有任何破损吗?

  记者王丽红:检查一下有没有坏的,好结实呀。

  李学财:没有破,好好的,都是好的,通过电子商务这个方法,消费者自己下单,减少中间代理商的环节,减少超市的环节,大家可以把价格放低,让消费者受益,这样大家的生意可以做得更大。

  现在,李学财正在重点发展电子商务,拓展销售半径,同时他把养殖基地扩大到了四个,总面积3500多亩,其中有一个通过了有机认证,一枚鸡蛋卖到了四块钱,2013年销售额三千多万。这一年,李学财不仅实现了自己的创业梦想,也兑现了让妻子住进别墅的承诺。李学财感到庆幸:自己总算是睁开眼睛走路了。

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